——集團探索實施焦炭“年度長協(xié)+月度定價”銷售模式紀實
今年以來，首山化工公司、京寶焦化公司、中鴻煤化公司和朝川焦化公司，均保持了焦炭100%日產日銷的良好態(tài)勢。今年前8個月，焦化公司合計外運焦炭322萬噸，實現銷售收入64.5億元，完成利潤1430萬元，貨款回收率達100%，各項工作均取得顯著成效。
創(chuàng)新是第一動力。按照集團“三高兩化兩嚴”經營模式，焦化公司不斷解放思想，創(chuàng)新實施年度長協(xié)策略和月度定價機制，積極探索焦炭“年度長協(xié)+月度定價”銷售模式，在國內焦化行業(yè)率先建成焦炭全自動化采制樣在線檢測系統(tǒng)，取得了焦炭售價的市場話語權和質檢化驗權，構建起了市場獨有的優(yōu)勢，維護了集團利益，鞏固并提高了“平煤焦炭”品牌的市場影響力，使集團焦炭在華東市場成了“標桿”。
“下一步，我們要加強市場研判和分析，優(yōu)化市場布局，提高產品質量，加強售后服務，不斷完善定價體系，提升資金管理和風險防控水平，努力構建一個售價相對穩(wěn)定、利潤空間合理的良性長期運行機制?！苯够矩撠熑苏f。
秉承高度互信和互惠互利理念，贏得焦炭質檢化驗權及市場話語權
“今年前8個月，我們銷售的一級焦占到了總量的39%，其余全是準一級焦。而在2014年以前，我們的普通二級焦的產銷量占到總量的80%。”9月10日，焦化公司負責統(tǒng)計工作的一名負責人說。
這是焦化公司不斷優(yōu)化產品、客戶結構，培育高端客戶取得的成果?？蛻舻母叨嘶癁榻够就七M產品高端化創(chuàng)造了條件，同時促使客戶轉變采購思想，樹立通過使用高端產品，持續(xù)提高高爐利用系數和生產效率效益的新理念，增進了彼此間的理解和信任。
與客戶高度互信和互惠互利，是焦化公司始終堅守的經營理念和順利推進焦炭“年度長協(xié)+月度定價”銷售模式的基石。焦化公司把研究客戶所想、提供客戶所需，作為構建雙方長遠、穩(wěn)定合作關系的重要舉措。
進入9月份，焦化公司開始籌備將于10月份召開的年度生產技術交流會。這是焦化公司連續(xù)第5年召開生產技術交流會。在每年的生產技術交流會上，焦化公司都邀請下游鋼企相關人員進行交流，針對集團焦化企業(yè)產品各方面的優(yōu)劣“品頭論足”。此舉不僅增進了焦化公司與客戶的互信，還有助于集團焦化企業(yè)采取針對性措施提高產品質量。
質量是市場永恒的主題。2017年11月份，焦化公司投資164萬元，在首山化工公司建成了國內首套焦炭全自動化采制樣在線檢測系統(tǒng)。
焦化公司圍繞提升產品質量下功夫，依托首山化工公司重組了集團焦化質檢中心，并通過努力取得了國家化驗室資質。今年6月份，焦化公司邀請國內權威專家，對集團所屬各焦化企業(yè)的質檢人員進行了集中封閉式培訓，使參培人員全部取得了相關證書。
自2017年至今，焦化公司累計投入資金280多萬元，換代升級質檢中心質檢化驗設備，特別是全自動化采制樣在線檢測系統(tǒng)的投用，提高了質檢的準確性、工作效率，使下游客戶對集團的焦化質檢水平有了全新認識。按照計劃，該公司下一步將在其他3家焦化企業(yè)全面推廣使用該采制樣在線檢測系統(tǒng)。
“鋼鐵企業(yè)在對接收的焦炭按照質檢標準進行質檢時，將質檢結果與焦化生產企業(yè)質檢結果相比，普遍存在4%的誤差。按照當前售價折算，就是每噸焦炭售價降低100元以上。”集團相關部門負責人說，“正因為集團擁有焦炭質檢優(yōu)勢，才有效地鞏固了焦炭計量化驗權，使集團焦化公司成為全國焦化行業(yè)唯一牢牢掌握質檢化驗權的企業(yè)，在維護集團利益、鞏固高價市場、提高高端市場占有率等方面發(fā)揮了重大作用，同時也增強了集團內部焦化企業(yè)支持集中銷售的內在動力。”
創(chuàng)新年度長協(xié)策略和月度定價機制，圓焦炭產品市場定價權最大夢想
“我們一個月簽了360份合同。從領導到業(yè)務人員，天天疲于談價、調價，真是羨慕你們的新策略、新機制?！?月3日一大早，焦化公司相關負責人就接到山西一家知名煤焦企業(yè)銷售負責人的電話。
這個新策略，就是該公司2017年在全行業(yè)率先實施的焦炭年度長協(xié)策略——通過與下游鋼鐵企業(yè)簽訂年度供銷合同，鎖定了銷售總量，鞏固了銷售市場。
但是，焦炭市場集中度低、民營企業(yè)多、產能過剩，特別是期貨和股票市場波動對現貨價格傳導等因素的影響，導致市場價格波動大。市場價格常常在上漲過程中，突然出現斷崖式下跌。如同山西這家企業(yè)，銷售人員更是在了解市場行情、重新定價過程中“疲于奔命”。
如何跳出市場波動的困局？
該公司深入進行市場調研、分析，并與下游客戶充分溝通，從2018年起在全行業(yè)首推“月度定價”的經營機制，即在焦炭長協(xié)鎖定年度供應量的基礎上，做好穩(wěn)價工作。即使市場發(fā)生巨變，當月的售價也只做一次調整。
集團焦炭月度定價將對焦化行業(yè)定價模式產生很大影響。3月1日，相關媒體發(fā)表《平煤神馬集團打響焦炭月度定價第一槍》等評論文章，稱該公司首創(chuàng)的焦炭長協(xié)策略、月度定價機制是煤焦鋼供給側改革的方向之一，將對保障供給、穩(wěn)定市場、優(yōu)化資源配置等產生很大影響。今年2月份召開的焦化行業(yè)會議，也認為月度定價機制是一個對產業(yè)鏈上下游均有益的機制創(chuàng)新，應予推廣。
今年4月至5月，國內焦炭主流市場單月價格調整4輪，累計每噸跌幅650元至700元。多數供需雙方為在價格調整中爭取更多利益而激烈博弈，都有些疲憊不堪。
正是得益于年度長協(xié)策略和月度定價機制，在今年前8個月30余輪市場價格波動中，尤其是經歷了連續(xù)數月的下跌行情，該公司焦炭銷售依然保持了“波瀾不驚”的市場定力，僅對價格調整6次，取得了每噸銷售價格高出周邊市場150元甚至200元的佳績，實現了市場高價，有力地維護了集團利益。
“我們的焦炭月度定價已逐漸成為華東區(qū)域市場的風向標。由此，我們實現了一個運籌市場的最大夢想——掌握了焦炭售價的市場話語權?！痹摴臼袌霾控撠熑苏f。
年度長協(xié)策略和月度定價機制相互支撐，共同形成獨有的市場優(yōu)勢
7月份，在焦炭市場價格跌了4輪的情況下，焦化公司卻逆勢上調了當月價格，使當月每噸同樣品質的焦炭價格高于其他企業(yè)300元。“這在以前，是不可想象的事情?！痹摴疽幻麡I(yè)務人員說。
該公司月度定價機制實施后，在穩(wěn)價、優(yōu)化資源配置等方面起到了積極作用，得到了多方面的普遍認可，同行企業(yè)紛紛效仿，每月主動與該公司交流信息，對標價格。
面對愿意跟進確定月度價格的同行業(yè)越來越多，該公司精選了一批有實力、信譽好、與公司區(qū)域市場有重疊的國企進行合作。但是，由于這些跟進企業(yè)缺乏年度長協(xié)策略作為鎖定焦炭銷售總量的基礎，在月度定價較高時，就會擔心下游客戶可能會減少采購量。果然，一段時間的跟進之后，8月份，跟進的多數企業(yè)因為下游鋼廠采購量減少過多而無法再與該公司保持售價一致。
年度長協(xié)策略和月度定價機制相互支撐，共同形成了該公司獨有的市場優(yōu)勢?！坝械钠髽I(yè)也認識到了實施年度長協(xié)策略和月度定價機制的重要性。但是我們挑選合作伙伴十分慎重，堅持以雙方在長期合作中建立的高度互信作為基礎?！迸c該公司合作的一家鋼廠負責人說。
據介紹，月度定價作為一種新的機制，在該公司剛推出時，由于其焦炭價格調整次數少，在市場價格下跌時保持穩(wěn)定或降幅較小，有時每噸焦炭比主流市場價格高出300元至400元，也被一些下游客戶所質疑。但是，在與該公司進行深入細致的溝通以及市場的多次起伏后，這些下游客戶更好地認識到了集團焦炭的性價比優(yōu)勢和長遠合作的益處。
7月下旬，又到了確定8月份月度定價的時間。跟進該公司月度價格的同行焦化企業(yè)提出每噸焦炭降價260元。該公司深入分析了集團客戶市場、近期環(huán)保政策的動向、總體市場需求和產業(yè)鏈庫存等因素，認為應保持價格穩(wěn)定。最后，堅持把每噸焦炭降價幅度定到了80元?！拔覀兠總€月銷售焦炭超過40萬噸，每降1元錢，都要從集團利益最大化的角度出發(fā)，認真考慮、精準定價。”焦化公司相關負責人說，“由于焦炭行業(yè)集中度低，相對比較分散，我們在確定新的月度價格時，就要考慮區(qū)域內同行企業(yè)及下游客戶的意見，從而提升共同應對市場風險的能力?！?/span>
從長遠看，集團的決定是理性的。該公司的決定，也得到了同行企業(yè)及下游客戶的廣泛認同。